2013年06月22日

何を知らせに、お客様のもとへ

画像1そもそも、何を知らせにお客様のとろへ行くのか?

印刷屋と名乗ると「間に合ってます」で断られる。
だからウチは「印刷も承ります」、「印刷会社やめます」と掲げる。

何を売るのか?
効果を売る。
印刷物を売るのでも、ホームページを売るのでもない。
デザインを売るのでもない。
メディアに載っけた「効果」を売る。

お客に言われたままを作るのではない。
お客の想いを汲み取り、形にする。
お客様の良さを見つけ、それを表現・伝達する。

それは、担当者を訪ねても何ともならない。
意思決定者を訪ねるのだ。

担当者の仕事は経費削減、だから競争となる。
価格競争に陥る。
経営者は、予算を決める立場。
だからこっちを攻めないとイカン。

今まで担当者を訪ねていた営業が、社長さんにどうやって辿り着き、臆せず話すのか。
だから、社長の私が道をつくったり、その道を教えたりするのだ。
道をつくれば、あとは営業任せだ。

道をつくる営業組織をつくるのだ。

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